「闇リリース」は善意でやっても不信を招く

闇リリースという言葉があります。

事前にユーザーと合意していたシステム変更をリリースする際、無断で他の箇所を変更してしまう行為を指し、昔はかなり多くの人が手に染めていたと言われています。

しかし、ITILなどの運用管理フレームワークが一般化し、変更管理やリリース管理が一般化したことでベンダーの意識は大きく変わりました。

無断でシステム変更するなんて、ベンダーにとってはリスク以外のなにものでもありません。ミスを密かに修正してトラブルが起きてしまう可能性を考えれば、正直に変更リクエストを出して謝った方がよほど安全です。

一方で、ミスを隠すためではなく、より一層の改善をしてやろうと勝手にシステム変更してしまう人もいます。実はこちらの方が性質が悪く、善意でやっているものですから何に躊躇することなく闇リリースに手を染めてしまいます。

例えば、データベースの領域を10GB拡張することがユーザーとの話し合いで決まっていたとします。しかし、変更当日の朝になって担当者が試算ミスに気付き、勝手に20GBの拡張に変更したとしましょう。

この行為、たとえトラブルが発生しなかったとしても、後でユーザーに実施結果を報告する際にバレルでしょう。そして、ユーザーは「自分たちが指示した以外のことを勝手にやるベンダー」だと不信を募らせるのです。

万一、パフォーマンス劣化などの不具合が発生しようものなら、不信が募るどころか怒り爆発ですよ。

そんなわけで、闇リリースは「百害あって一利なし」なのですけど、これをやってしまったのが気象庁の地震計を担当しているベンダーさん。

『気象庁が「関東地方で震度５弱程度の揺れがある」とする誤った緊急地震速報を発表した問題で、同庁は２５日、地震計のソフトウエアの改修を依頼した明星電気（群馬県伊勢崎市）が、依頼したものとは別のソフトウエアに無断で変更を加えた上、変更内容も誤ったことが原因だったと発表した。

　同様の変更は計４台に加えられており、２５日夕に改善されるまで、いずれも誤った緊急地震速報を流す可能性があったという。
　
　（中略）

　改変点は、これまで小数点以下を切り捨てて処理していた振幅の数値を、四捨五入してより正確な数値に近づけるというものだった。しかし、振幅を表す単位を「マイクロメートル」とすべきところを誤って「ミリメートル」としてしまったため、振幅が実際よりも常に５００マイクロメートル大きくなるようになったという。

　（中略）

　気象庁には２５日、１００件以上の苦情や問い合わせがあったという。明星電気は「地震計の性能の向上を目指してやったが、本来なら気象庁に提案し、承認されてから変更すべきだった。なぜ無断で変更を加えたのか、現在経緯を調査している」としている。』
（http://www.asahi.com/national/update/0825/TKY200908250384.html）

一般的な企業内のシステムであればここまで話は大きくなりませんでした。失った信頼を取り戻すにはしばらく時間が必要でしょう。

とはいえ、個人攻撃をするのは建設的とは言えません。今回の話は担当者の落ち度として片づけるのではなく、無断変更を見つけられなかった管理体制の問題としてとらえてほしいと思います。

稟議を通せ！上司を納得させるシステム提案の冴えたやり方

翔泳社のEnterpriseZineにて新連載を開始しました。「できるシステム担当のスキルノート」という名前で役立つ業務ノウハウを解説します。

1回目は稟議がテーマです。

『稟議を通せ！上司を納得させるシステム提案の冴えたやり方』
　→ http://enterprisezine.jp/article/detail/1750

基本的なビジネスケースの作り方を取り上げているので、ご興味のある方はご覧下さい。

対極にあるIT業界とコンビニ業界の値引きの常識

IT業界の商慣習が他の業界とどれほどの差があるのか、正確なところは分かりませんが、1000万円の新品機器を300万円で売ることも珍しくないこの業界、少なくともかなりの不合理に満ちたものであることは間違いありません。

「標準価格と提供価格」という以前のエントリーでこんなことを書きました。
　→ http://it-ura.seesaa.net/article/3158083.html

『ある通信企業にサン社のSun Fire V880を２台納品したときには、総費用は以下の通りでした。

　　標準価格：　１２６０万円
　　提供価格：　　９５０万円　（２５％引）

それに対し、某小売企業に同等製品を納品したときは、８８０万円程度だったと記憶しています。７０万円もあれば、プログラマーを一人追加で１ヶ月雇えますよね。
　
まだこのサーバは良い方でして、大規模なネットワーク構築にもなれば、７０％ディスカウントをしてくる通信キャリアもいるのです。最早、標準価格の意味なんてあるのでしょうか？　というか、標準価格で購入したことのある企業っているんですか？』

値引率が大きいと、なんとなく得をした気になるのが人間の心理です。

しかし、値引きが常態化してしまう＆客によって値引率が異なるという状況では、もはや正規価格の本質的な意味は何もありません。単に、資材部や購買部の形式的な値下げ努力の指標として見ることができる程度です。


一方で、値引き自体が悪だと思われている業界もあります。その典型がコンビニエンス業界。セブンイレブン報道で惣菜・弁当を含めた値引き容認の流れができつつありますが、それでもまだまだ定価販売による業界モデルの維持に力を入れています。

セブンイレブンは09年の8月に次の値引き指針を設けました。

　(1)原価を下回る価格にした場合は加盟店が自己責任で損失を全額負担
　(2)値引きを開始できるのは販売期限の１時間前から

恒常的な値引きを容認してしまうと、次から客はその価格で購入することが当たり前だと思うようになりますから、その対策として廃棄1時間前になった時点でようやく値引き（投売り）を許しています。

消費者利益という観点で公正取引委員会から排除命令を受けているセブンイレブンの強気（？）の姿勢をもしもIT業界でも実現することができれば、きっとこんな営業が可能になることでしょう。

・基本は標準価格で販売で値引きは認めない
・EOL（ベンダー保守期限）が公式発表された製品のみ値引き可能
・ルールを破った代理店は代理店契約を取り消す

すごいですね、こんな状況になったらIT業界というか、製品ベンダーは仕事をどんどん無くしていくことでしょう。上に乗っかるアプリケーションはカスタム開発したほうが断然安価になるでしょうね。ハードウェア機器にしたって、償却が終わっても使い続ける文化がさらに一般的になるでしょうし、企業の売り上げに対するIT支出は今よりも大きく増えるに違いありません。

しかし、そもそもの標準価格が高すぎるのがいけないのですから、最初からある程度値引きされた金額を提示していれば、あながち悪くない市場が形成されるように思えます。

値引き販売を認めなかったセブンイレブンが責められている理由はロスカットのオーナー負担なのですから、同じことがIT製品の販売代理店で起こらなければ問題ないかと。


セブンイレブンの話がホットだったので、ちょっととりあげてみました。

経産省がいいことを言った：IT業界は成果報酬型のサービス化を目指すべき、人月単価からの脱却

今週に入ってから、IT業界に生息する感度の高い方々がこぞって取り上げているのがこれ。

「情報システムのパフォーマンスベース契約に関する調査研究」（経済産業省）
http://www.meti.go.jp/press/20090731004/20090731004-2.pdf

このレポートはIT業界の有識者を集めて検討を重ねた結果ですから、現在のIT業界が抱えている問題意識が集約されています。このレポートの背景には、「人月単価契約からサービス成果報酬契約に変えていかないと、ベンダー間の価格競争で業界は疲弊し、これからの情報サービス産業は競争力を失っていく」、という危機感がよく感じ取れます。

これは次の問題意識ではっきりと書かれています。


（ユーザ側の問題）
・価格への不信
　→見積の妥当性に疑問を感じる
・ベンダーへの不満
　→ベンダから積極的な提案が得られない

（ベンダー側の問題）
・価格への不満
　→品質や機能優位、開発効率向上などの評価が価格に反映されない
・モチベーション低下
　→新技術導入や改善といった付加価値創出への動機付けが働かない


お気づきの方もいると思いますが、このレポートの提言が目指しているところは、端的に言えば成果報酬型のビジネスモデル（PBC：パフォーマンスベースコントラクト）です。KPIを設定して成果をモニタリング、達成状況によってインセンティブやペナルティを付けようというもので、これは積み上げが他の人月単価契約とは正反対の考え方です。

成果報酬型のシステム開発を実現するポイントは、ユーザーとベンダーが同じ目線で考えることができるようになることだと私は常々思っているのですが、レポートにはPBC成功のカギとしてこのような記載がありました。

『PBCを適用した契約では、ユーザとベンダが一つの目的を共有する。また、ユーザの情報システム部門だけでなく、ユーザの投資効果拡大がベンダにとってもインセンティブの獲得につながることから、同じ目的への行動が両者にメリットをもたらす、「Win-Winの関係を実現」することがPBC成功の鍵である。言い換えると、ユーザあるいはベンダどちらか一方しかメリットが享受できないPBCであれば、成功したとは言い難い。また、目的を共有した上で、双方が協働して創出する価値を増大させることが重要である。』

経産省が良いことを言いましたね。

もっとも、現実的にはお互いが自分の利益を考えることは当然のことですから、双方にうまみのある仕組みを契約で合意するのはなかなか難しいでしょう。現在の流れでいえば、運用業務の委託などはアウトソーシング化が進んでおり、成果報酬型のサービス契約を結んでいるところもいくつかありますから、そこの契約形態をテンプレートとして流用し、開発案件向けの契約形態を考えることが早そうです。

基本的な契約金額は次の式で表すことができます。


フィックスコスト（完全固定価格分）
　＋ベースライン（基本的な価格）
　　＋インセンティブ（成果達成による上乗せ価格）
　　　−ペナルティ（成果未達による値引き価格）


あとはここの価格要素（KPI）の掘り下げと、評価・見直しタイミング（契約更改時期）の設定でしょう。参考情報として、すでに経産省はサービス契約向けのSLA一覧を公表していますが、こちらはシステム運用を主眼としたKPIが列挙されているものであり、今回の検討のインプットにはならないでしょう。

今回の討論に参加したベンダーは、過去に成果報酬型の契約をいくつか結んだことがあるはずですから、そのときの指標をお互いに持ち寄って、業界標準のKPIを定義してもらいたいですね。

「あなたとは違うんです」と言えるSIベンダーの条件

リーマンショック以降、非常に厳しい経営状況に晒されているIT業界ですが、勝ち残る企業について興味深い考察がITproのメルマガに書かれていたので紹介します。

『売上高が100億円を超す大手SIerの2008年度の売上高営業利益率は，平均値は4.5％で，前年度の6.1％から一気に1.6ポイント下落した。これは04年度とほぼ同じ水準である。好況を背景に，0.5ポイントずつ営業利益率が改善していた05から07年度とは状況が一変した。

　以上の数値は，日経ソリューションビジネスが過去10年以上にわたって毎年，掲載している業績ランキング特集をさかのぼって調べたものである。この4.5％という売上高営業利益率は，SIerにとって単なる平均値を超えた意味がありそうだ。実は00年度から04年度までの売上高営業利益率も，ほぼ4.5％の横ばいで推移していた。

　やや乱暴だが21世紀以降に限れば，4.5％の売上高営業利益率は，好不況にされない業界平均の基礎的なSIerの収益力を示した値と見ることができるのではないか。この数字を超す実績を残せるSIerは平均以上の力があるといえるし，これを下回っているようなら他社に後れを取っているということだ。

　4.5％体質の根本には受託開発依存の体質がある。企業のIT投資が増えれば好条件の受注が増え利益率は高まるが，受託開発でこなせる案件の量は，技術者の数によって制約を受けている。

　技術者の人月単価が2倍に高まりでもしければ，利益率が一気に改善する状況は考えづらい。その結果，業界の平均的な収益力が4.5％という数値に収束するわけだ。』
（中村建助氏＝日経ソリューションビジネス）

この4.5％という数字がどれほどの確からしいものであるかは判別できませんが、実際、2009年に富士通が発表した中期営業利益目標は5％と発表しています。NTTデータは8％後半、IBMは08年当時で5％で中期目標は10％、日立のSI部門の中期目標は7％、野村総研は12％といったデータも公式発表されているので、それに照らし合わせると疑問もありますが、おそらくそれらメガSIerは「他とは違う」競争優位な企業なのでしょう。そして、売上高3000億円（いわゆる3000億円クラブ）以下のSIerは前述の傾向が強いのだと推察されます。

ところで、国内SIerは受託開発中心だから4.5％の営業利益率になっているという話は、そのまま海外企業のSI事業にも当てはまるのでしょうか。時間のある時に調べてみます。

サイゾー8月号に掲載されました

先日発刊されたサイゾー8月号の特集記事、「生き残る会社、死ぬ会社」のIT業界のパートにて、私の寄稿記事（2/3ページ程度）が掲載されています。

 

　→ http://www.canter.jp/ad/bk879924_cyzo.htm

 

業界全体論を中心に個別企業についても触れた寄稿内容でしたが、編集の都合で個別企業名は一部に留まっています。その中で特に、F通とN電気への所感を書いていますが、業界人からみた一般的な見え方だとご理解下さいませ。