お試しのできない製品は売れない

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2006年3月3日発行
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■■　　ＩＴ業界の裏話　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　No.0130
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　発刊総数：2245部　   　　　　　　　　　　http://it-ura.seesaa.net/
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▼INDEX▼
　■　ご挨拶
　■　業界裏話　　　　：お試しのできない製品は売れない
 
　●　ホットトピック　：3つの“P”をバランスよく提供
　●　特別レポートプレゼント
 

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　■　ご挨拶
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　どうも、エンジニアＡです。
　
　またもOracle Open Worldネタで申し訳ありません。
　パンフレットをたくさん貰ってきたのですが、
　その中でも気になったのがSIEBELです。
　
　無駄に分厚く、なぜか各ベストプラクティスごと（全18項目）について
　全てフロー図を掲載しています。
　
　内容の重複が多く、ページも多いので読む気がしません。
　簡単、簡潔、分かりやすいをモットーにしてくれると読む気が湧くので
　すけどね。
　
　
　mixiをされている方、マイミク登録してくれると嬉しいです。
　まだまだ募集しております。
　http://mixi.jp/show_friend.pl?id=283143
 
 
 
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　■　業界裏話　　　　：お試しのできない製品は売れない
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　あなたの会社では既にカスタム構築した運用監視ツールがありますが、
　使い勝手はよくなかったとしましょう。
　
　そこに、ベンダーの営業さんがパンフレットを持参して運用監視ツール
　を売りにきたとします。
　
　果たして、このツールをその場で購入する決断がつくでしょうか？
　
　まずつかないでしょう。
　
　もっと細かい仕様の確認や実際にどうやって使っていけばよいのか、疑
　問点が解消されない限り、購入しないと思います。
　
　
　そうなんです。いくら企業がお金を持っているからといって、そう簡単
　に百万、一千万単位の製品が売れるわけがありません。
　
　なにせ、思っていた機能と違うから／使い勝手が悪いからという理由で
　簡単に返金できるものではありません。
　
　クーリングオフは訪問販売における消費者権利保護の制度ですが、上記
　のような例は、購買までに正式な申込などを行うため、その制度の対象
　外です。
　
　ですから、購買側、つまりユーザとしては、どうしても購入に慎重にな
　らざるを得ないのです。
　
　
　ですが、冒頭の例で、もし営業さんがアプリケーションの試用版を提供
　し、「気に入ったら正式に購入して頂ければ結構です」と言っていたな
　ら、また展開は違ったでしょう。
　
　実際に製品を試し、これは使える、とユーザが判断すれば、多少価格が
　高くとも購入に至るケースが俄然増えます。
　
　※そもそも価格が高いと認識させないように頑張るのが営業テクニック
　　ですね。
　
　
　人間心理として、本来は有償であるはずのモノを無償でもらえば、その
　相手に対する負い目が生まれるものです。
　
　それが高価であれば、尚更のこと。
　
　ですから、試用版を提供している製品は、そうでない競合製品に比べて
　営業成約率が高くなるわけです。
　
　
　同じように、ハードウェアベンダーは必ずといっていいほど、ラボ施設
　やデータセンターをユーザ向けに公開し、ベンチマークテストやアプリ
　動作テストなどの利用を無料で認めています。
　
　　HP：
　　　天王洲・市ヶ谷にあるストレージ検証施設をユーザもしくはパート
　　　ナーは無料で利用できます。
　
　　IBM：
　　　渋谷にソフトウェア・コンピテンシー・センターを設けており、ビ
　　　ジネスパートナーは無料で利用できます。
　
　　Sun：
　　　パートナー企業は用賀にある検証センターを無料で利用できます。
　　
　センター自体の維持費は相当な金額になるでしょう。
　
　しかし、それ以上に、このような検証施設を提供することで、SIerなど
　がユーザ企業内の経営陣を説得するのに活用してくれます。
　
　良い製品であれば、導入に必要なデータの収集などをSIer自身が積極的
　に行ってくれるので、ベンダーからすれば楽ができます。
　
　
　孫子の兵法にも「城を攻める は下計、心を攻めるは上計」と言う言葉が
　あります。
　
　クライアントに製品を販売するときは、まず無償でそのものを提供し、
　相手に十分良さを実感してもらう＆買わないと悪いという気にさせた後
　で交渉すると、すんなりと事が運びますよ。