落とし所を見定める

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2006年3月7日発行
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■■　　ＩＴ業界の裏話　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　No.0133
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　発刊総数：2565部　   　　　　　　　　　　http://it-ura.seesaa.net/
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▼INDEX▼
　■　ご挨拶
　■　業界裏話　　　　：落とし所を見定める
 
　●　ホットトピック　：Winnyの通信を検知できる製品

　●　特別レポートプレゼント
 

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　■　ご挨拶
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　どうも、エンジニアＡです。
　
　前号の下の方でちょろっと宣伝レポートを載せたのですが、
　自分でも驚くほどの申込がありました。
　
　問い合わせも数多く頂いており、
　対応にかなりの時間を割いているので、
　一旦レポートの公開を停止させて頂きます。
　
　本当に申し訳ありません。
　
　寝る間を惜しんで返信していますので、
　それがひと段落したら再度公開したいと思います。
　
　
　mixiをされている方、マイミク登録してくれると嬉しいです。
　まだまだ募集しております。
　http://mixi.jp/show_friend.pl?id=283143
 
 
 
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　■　業界裏話　　　　：落とし所を見定める
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　落とし所、という表現があります。
　
　何かについて話や打ち合わせをする際、お互いの主張がかけ離れている
　と、どちらか片方に統一するというのは難しいですが、両者の案を折衷
　する、つまり、お互いが歩み寄ることができれば、話が成立する可能性
　がぐっと高まります。
　
　この歩み寄るポイントが「落とし所」になります。
　落とし所は、最終的な決断時に用いられるだけではありません。
　
　その過程においても積極的に用いられ、その都度、落とし所を設定して
　おき、段々と自分の希望する内容に近づけていくこともできます。
　
　
　例えば、A社でインフラ刷新が行われるため、X社は自社のサーバを売り
　込みに行ったとします。
　
　ところが、Y社、Z社も同様の提案をしてきていました。
　
　こんな状況で、いきなりA社に「うちの製品を購入することを決断して
　下さい」と言っても、決めてもらえるわけがありませんよね。
　
　ですから、「弊社の製品のデモを行わせて頂けませんか」と自社製品
　のメリットを主張できる場を提供してもらえるよう働きかけるのです。
　
　それなら先方もまずは承諾してくれるでしょう。
　
　つまり、この場合の落とし所は、「自社製品のデモを行う」ところにあ
　るわけで、X社はそのために成すべき事を考えればよいのです。
　
　
　相手の理解と自分の理解に大きく隔たりがある場合、このように段階的
　な理解を求める方法を取ります。
　
　このスキルが、現場のIT技術者には欠けているように思えます。
　
　システム障害の報告会でよくある光景ですが、クライアントは障害の根
　本原因と再発防止策を知りたがっているのに、担当者が説明するのは事
　故の経緯とどうやって解決したかという所に力点を置いて報告している。
　
　クライアントに一体何を認めてもらいたいのでしょう。
　
　ここでの落とし所は、一生懸命頑張りましたということをクライアント
　に認めてもらうことではなく、クライアントの今後の不安を払拭するこ
　とです。
　
　ですから、話す内容もそこに力点を置くべきなのです。
　
　
　あなたのプロジェクトは、落とし所を定めているでしょうか？