コンサルタント流ネゴシエーション 妥協ポイント

またまた興味深い記事を見つけました。 コチラ。

〜以下引用〜

今度から折れていいレベルの話のときは、パチンとスイッチを切り替えて、
さっさと折れてしまおうと思いました。
説得するだけ時間のムダ、労力のムダ。
折れることは負けることであると勘違いしないこと（＾＾）

人にものを頼むとき、何が何でも要求どおりにさせようとする人から、相手の言うがままになってしまう人まで、色々なタイプの人がいます。 ですが、最終的にどのレベルまでを受け入れてもらいたいかという点だけはハッキリ認識しておかなければなりません。


では、程度の差はあれ、どうすれば相手に要求を受け入れてもらうのか？
私なら、以下に挙げるポイントに注意して交渉していきます。

まずは自分の主張する意見が論理的であることが重要です。いい加減な判断が含まれる主張をしても、相手が正論を吐いたらそこで終わり。 相手の指摘に反論できるだけの論理性を持ちましょう。

次に、正当性です。自分の主張が論理的であっても、相手がそれ以上に論理的な考えで反論してきたら、交渉事は長引くばかり。そんなときには、 自分の主張がいかに正しくまっとうなものであるかを訴えかけるのです。相手よりも正当性を主張できれば、 それだけで主張を採用してもらいやすくなります。

最後に政治力、実はこれが一番大事。「将を射んとすれば馬から」とはちょっとニュアンスが違います。担当課長を頷かせるのに、 いきなり部長を説得してから、上役の政治力を利用して説得します。虎の威を借る狐ともいえます。

これらを踏まえた上で交渉に臨みます。

最終的に相手の譲歩を引き出すため、まずはこちらが譲歩する、これは大切ですね。「オペレーションの手順はこっちで作るから、そっちではそれの定着方法を考えてよ」というように、普段から何気なく使われているワザの一つ。

それから、小さな譲歩を相手から勝ち取って、そのまま大きな譲歩につなげるというワザもあります。「定着方法を考えてくれてありがとう。それじゃついでに、研修の講師もやってもらえる？」というような話を会話のどこかに入れることができればOK。相手が拒否しそうなら、相手が講師を行う正当性を述べたり、講師を行うメリットを訴えかけていきましょう。

他にもありますが、今日はこれまで。

Comments

文章の途中で送信しちゃいました。まあ意味は十分通じるかな？

Posted by エンジニアA at 2005年03月13日 14:02